عمومی
پشت صحنه منوی موفق کافه‌های شلوغ؛ مهندسی منو و فروش ۲ برابری
مرداد
خیلی از کافه‌دارها فکر می‌کنند منوی خوب یعنی منویی با کلی نوشیدنی متنوع. اما واقعیت این است که کافه‌های شلوغ و پرسود، منوهایشان را با یک علم دقیق یعنی مهندسی منو طراحی می‌کنند. چیزی که در پشت صحنه کافه‌های موفق می‌گذرد، ترکیبی از داده‌های فروش، روانشناسی خرید و مدیریت هزینه است. منوی شما فقط یک لیست قیمت نیست. بلکه یک ابزار فروش خاموش اما قدرتمند است که می‌تواند فروش شما را دو برابر کند. بیایید برویم پشت صحنه و ببینیم آنها چطور این کار را می‌کنند.
نوشیدنی‌های سودساز: ستاره‌های پنهان منوی شما
همه نوشیدنی‌های منوی شما سود یکسانی ندارند. بعضی از آنها هستند که با هزینه کم، فروش بالایی ایجاد کرده و بعضی دیگر برعکس دچار ضرر می‌شوند. پیدا کردن نوشیدنی‌های سودساز، مهمترین کار یک کافه‌دار است. چند پیشنهاد ساده برای مثال:
دمنوش‌ها و گرم‌نوش‌ها: هزینه هر فنجان دمنوش حدود 15-20 هزار تومان است. در حالی که می‌توانید آن را 80 تا 180 هزار تومان بفروشید. حاشیه سود دمنوش‌ها بسیار بالاست. البته آشنایی با انواع دمنوش‌های فصلی و نحوه انتخاب آنها برای منو در تایم مناسب از سال، اجتناب ناپذیر است.
نوشیدنی‌های با سیروپ: اسپرسو، امریکانو و حتی لاته ساده، سودآوری کمتری نسبت به نوشیدنی‌های سیروپی دارند. چون هزینه سیروپ از سودی که می‌توانید به ازای اضافه کردن آن بگیرید کمتر است. بهتر است سیروپ‌ها را به صورت عمده خریداری کنید تا هزینه‌تان کاهش یابد.
نوشیدنی‌های سرد: نوشیدنی‌هایی که با مواد اولیه ارزان و در دسترس فصل تهیه شده، هم تازگی دارند و هم سود بالا. به عنوان مثال خاک شیر و تخم شربتی و انواع شربت‌ها مانند موهیتو و لیموناد که نسبت قیمت فروش به هزینه اولیه‌ی آن بسیار پایین است.
چطور ستاره‌های سودساز را پیدا کنیم؟
یک جدول اکسل ساده درست کنید. در یک ستون، قیمت فروش هر نوشیدنی را بنویسید. در ستون دیگر، هزینه مواد اولیه آن را محاسبه کنید. تفاضل این دو، سود ناخالص شماست. نوشیدنی‌هایی که بالاترین نسبت سود به قیمت را دارند، ستاره‌های پنهان منوی شما هستند. آنها را در جایگاه‌های برجسته منو قرار دهید و به باریستاهای خود آموزش دهید که در زمان سفارش، این نوشیدنیها را پیشنهاد دهند و یا اینکه به صورت تابلو و و خارج از منو در معرض دید قرار دهید.
جراحی منو: چرا و چگونه آیتم‌های کم‌فروش را حذف کنیم؟
دل بستن به نوشیدنی‌هایی که فروش ندارند، یکی از بزرگترین اشتباهات کافه‌داران است. همیشه یک منوی خلوت متشکل از نوشیدنی‌های پرفروش بهتر از منوی شلوغ و پر از آیتم‌های کم‌فروش خواهد بود.
چرا باید آیتم‌های کم‌فروش را حذف کرد؟
هزینه انبارداری: هر نوشیدنی که در منو دارید، یعنی باید مواد اولیه آن را در انبار داشته باشید. مواد اولیه‌ای تاریخ مصرفشان می‌گذرد و سرمایه شما دور ریخته می‌شود.
سردرگمی مشتری: وقتی ۵۰ آیتم جلوی مشتری قرار می‌گیرد، او زمان بیشتری برای تصمیم‌گیری صرف کرده و دچار وسواس خواهد شد.
هزینه فرصت: فضایی که یک نوشیدنی کم‌فروش در منو اشغال کرده، احتمال دیده شدن نوشیدنی‌های پروفروش را کاهش می‌دهد.
چطور جراحی منو را انجام دهیم؟
هر ماه، گزارش فروش خود را بررسی کنید. نوشیدنی‌هایی که در سه ماه متوالی کمتر از ۵ درصد از کل فروش شما را تشکیل داده‌اند، کاندیدای حذف هستند. اما قبل از حذف، یک سؤال از خود بپرسید: «آیا این نوشیدنی پتانسیل تبدیل شدن به یک پرفروش را دارد؟» اگر پاسخ مثبت است، یکبار دیگر به آن فرصت دهید. در قسمت بعد به شما توضیح می‌دهیم که این فرصت چگونه ایجاد می‌شود.
روانشناسی و چیدمان منو برای هدایت چشم مشتری
این بخش، جایی است که کافه‌های حرفه‌ای از کافه‌های معمولی فاصله می‌گیرند. روانشناسی منو یعنی اینکه بدانید چشم مشتری دقیقاً به کدام نقطه از صفحه منو نگاه می‌کند و چطور می‌توانید او را به سمت نوشیدنی مورد نظر خود هدایت کنید.
گران‌ترین آیتم را کجا بگذاریم؟
گران‌ترین نوشیدنی منو را در گوشه بالا و سمت راست صفحه قرار دهید. تحقیقات نشان داده چشم انسان در هنگام خواندن منو، ابتدا به گوشه بالا و راست نگاه می‌کند. قرار دادن یک نوشیدنی با قیمت بسیار بالا در این نقطه، دو اثر دارد: اول، مشتری با دیدن آن، قیمتهای سایر نوشیدنیها را مقرونبه‌صرفه‌تر می‌بیند (لنگر انداختن قیمت). دوم، احتمال سفارش آن و بالطبع افزایش درآمد کافه را بالا می‌برد.
چرا نباید علامت تومان یا ریال جلوی قیمت‌ها برجسته باشد؟
این یکی از ظریف‌ترین تکنیک‌های روانشناسی منو است. وقتی جلوی قیمت یک نوشیدنی، علامت تومان یا ریال را با فونت درشت و پررنگ می‌نویسید، ذهن مشتری روی هزینه‌ای که دارد پرداخت می‌کند متمرکز می‌گردد. اما اگر قیمت را بدون علامت پول یا با فونت کوچک و کمرنگ بنویسید، ذهن مشتری روی «ارزش و لذتی که از نوشیدنی می‌برد» متمرکز شده و کمتر به مبلغی که پرداخت می‌کند فکر می‌کند. مثلا به جای «۹۵,۰۰۰ تومان»، بنویسید «۹۵» با فونت بسیار کوچک.
نکات طلایی در چیدمان منو
باکس نوشته: نوشیدنی‌هایی که بیشترین سود را دارند را داخل یک کادر یا با رنگ متفاوت مشخص کنید. و یا علاوه بر آن خارج از منو و به صورت تابلو بر دیوار کافه درج کنید. چشم مشتری به‌طور طبیعی به سمت عناصر برجسته شده می‌رود.
فضای سفید: منوی خود را شلوغ نکنید. فضای سفید بین بخش‌های مختلف به چشم اجازه می‌دهد اطلاعات را راحت‌تر پردازش کند.
توصیف‌گری آیتم‌ها: مثلا به جای «لاته»، بنویسید «لاته وانیلی با عطر گل محمدی» یا به جای «کاپوچینو» بنویسید «کاپوچینوی ایتالیایی با کف مخملی». کلمات حسی، ارزش درک شده نوشیدنی را بالا می‌برند.
دسته‌بندی هوشمند: نوشیدنی‌های پرسود را در دسته‌های جداگانه قرار ندهید. آنها را در کنار نوشیدنی‌های پرفروش اما کم‌سود بچینید تا مشتری هنگام مقایسه، به سمت گزینه سودآورتر متمایل شود.
قیمت‌گذاری هوشمند: از مهمترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری منو این است که از قیمتهای گرد (مثل ۱۰۰,۰۰۰ تومان) استفاده نکنید. قیمتهای نامتقارن مثل ۹۵,۰۰۰ یا ۹۸,۰۰۰ تومان، از نظر روانشناسی ارزانتر به نظر می‌رسند. همچنین یادتان باشد علی‌رقم تصور شما بسیاری از مشتریان فروشندگان منصف‌تر را به یاد خواهند سپرد.
منو را به یک ماشین فروش تبدیل کنید
منوی کافی شاپ شما، قلب تپنده کسب‌وکارتان است. اگر درست طراحی شود، می‌تواند فروش شما را دو برابر کند. روانشناسی چیدمان، حذف نوشیدنی‌های کم سود و شناخت نوشیدنی‌های با سود بالا یکی از مهمترین ابزارهایی است که در این مسیر در اختیار دارید. برای شروع یک کافه از صفر تا صد و آشنایی با تمام جزئیات مدیریتی، راهنمای راه اندازی کافه را مطالعه کنید.
